话”吧。

    我真聪明（*^▽^*）

    「晨曦：林哥，你说我开发什么行业好啊？」

    「林狗：你想开发什么？」

    「晨曦：我不知道所以问你呀。」

    「林狗：我也不知道。」

    陈夕心想：开会可以玩手机嘛，回消息这么快，谈客户时回我消息好慢，看来你的优先级是：关键客户＞我＞开会。

    「晨曦：林哥不做行业开发，怎么签那么多客户呀？」

    「林狗：行开太慢，哥做的是圈层。」

    作者有话说:

    （1）引用臧其超老师的演讲

    第102章

    “我们是一家。”

    从事广告行业的销售大多与陈夕一样，没有人脉。但凡有点儿人脉就直接去甲方上班了，若不是特别缺钱或是找不到其它工作，谁家好人做销售啊。

    广告圈中95%的销售没有人脉，其中85%靠天天打电话寻找甲方，这部分就是传统电销。

    还有10%在对广告依赖度极高的行业中寻找客户，他们在这些行业中沉淀少则3-5年、多则10-20年，成为行业专家，为甲方提供极具时效性的整合营销服务，通过无与伦比的专业度撬动广告预算。例如：房产行业每当新楼盘开盘都要大批量投放广告，汽车行业在新品上市时需要投放广告，月饼、大闸蟹等食品会在特定营销节点投放广告……

    这10%的行业专家会在特定行业内签约源源不断的关键客户，他们就是KA。

    KA与常规销售的区别在于：对特定行业的认知度和签约客户的体量级。KA要想拿到甲方高额的广告预算，一是在对广告依赖度极高的行业中寻找客户，二是直接找有预算的关键客户。

    KA大部分是行开高手，特定行业内的关键客户是他们业绩和收入的重要来源；还有少部分靠的是人脉，通过圈层人脉直接签约有预算的关键客户。

    广告圈中仅有5%的销售有人脉，这些人大多是依靠人脉成立自己的公司或在乙方挂靠上班，极少数会从事一线销售工作。

    有人脉的销售在广告圈中绝对是凤毛麟角，他们注定会站在KA顶端，成为所有销售仰望追逐的行业标杆。

    澜海三省KA，只有林奕然做的是圈层，其余所有人都是行开。

    圈层不仅对KA的人脉有要求，还考验综合素质和不同行业的专业度。俞城广告圈，十年才出一个林奕然。

    「小白兔：林哥，我也想做圈层（*^▽^*）」

    林奕然唇角微微上扬，心想：之前非要签约古林，怕你被甲方怼的没信心夸你是六边形战士，是不是给你夸得找不到北了？你现在就是一瓶子不满半瓶子晃，专业度不够、策划能力不强、谈判水平一般，靠什么圈客户？

    「易燃易爆：行啊，做圈层适合你，这比行开容易多了。圈层最讲究“投其所好”，就比如你一脱衣服，我就上钩了。你圈明白我，我去帮你圈关键客户，这业绩不就有了么。」

    「小白兔：哈哈，晚上脱！么么哒（′‵）Ｉ

    L」

    培训完毕后，陈夕回工位开电脑，仔细研究奥莱的标。

    奥莱在双节有2个涉及广告的招标，一个是活动执行、一个是广告投放。周末陈夕走访奥莱时，就觉着奥莱市场营销做得不错。因为策划团队是自己的，所以招标的需求没有“广告策划或活动策划”。奥莱是将供应商当做媒介而不是广告公司，所以中标方式不是“综合评估”而是“最低价中标”。因为供应商的广告来源不唯一，所以要进行三方比价。

    奥莱与古林这种讲营销策略的甲方不同，更像是品胜那种只看价格的甲方。

    陈夕用座机拨